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招商策劃10大專業操作細節

  

灰熊vs雷霆直播 www.vawqv.club 文章來源:灰熊vs雷霆直播   發布時間:2015-06-16 01:06

  1. 招商策劃要有明確的目標定位和要求

  招商策劃的突破口可選擇招商形式,招商政策,招商手段,招商內容和雙方合作方式等方面。完整的招商過程往往包括以下階段:招商策劃→信息收集→雙方接觸→洽談→簽約→項目籌建→營業投產。

招商策劃10大專業操作細節

  2.招商方式與渠道

  a.項目洽談會(最常見的手段,針對性強,需專業人士與商家洽談,地點很重要)

  b.項目發布會(招商經常采用的方式,闡述項目的特點和要求,吸引客商)

  c.經濟技術合作交流會(層次高,范圍較大,可以多種行業招商)

  d.投資研討會(較小型時間較短的招商形式)

  e.登門拜訪(是效果明顯的輔助性活動,特點機動靈活,針對性強,氣氛融洽,容易引起被訪客興趣)運營部門要確定招商時間的安排,主要招商場所,主要的招商骨干,招商宣傳與招商策劃,主要招商活動,招商費用,并得到發展商和主要領導的支持。

  3.招商原則

  a.招商的重點是半主力店和中小商家,第一步組建商業運營公司負責招商和經管理,對業態進行統一設計管理,充分考慮不同業態之間的互補作用。招商工作的基本原則:

  b.維護商業地產的產業經營黃金比例,業態比例是零售,餐飲,娛樂(55:20:25)招商時要注意維護和管理這個經營比例

  c.維護管理好已確定的經營主題和品牌形象,招商目標要在功能和形式上:同業差異,異業互補(同業市場有一定承受力,不能盲目的招同一類品類入駐)

  d.招商順序原財:核心主力店先行,輔助主力店隨后,零售購物優先,輔助項目配套的原財(核心主力店適合放在經營軸線的端點,主力店占整個項目一半左右的面積)

  e.招商目標客戶主次分明,首先要確定主力店群,主力店群一般由若干家大型品牌店組成,多數以知名度較商的有良好業績的大型商超或其它服務,娛樂機構等業態出現。經營面積占全場營業面積的1/3至1/2,面積過大,則容易帶來較大的風險。

  4.商業地產的招商時間相對較長

  從“業態組合”確定與項目全面營業,它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。主力店群的招商集中在項目業態組合之后,規劃之前,中小店群招商分散于項目建設期間,主立店群,決定項目產品形式,在產品形成前確定主力店群,按要求設計,商業設施,中小店群則相對產品形成之后商業設施改造要求不大,因而中小店群的招商可在主力店群之后,當然項目建設期間也可以進行各類中小主力店的咨詢登記服務。

  5、招商難度

  a.建設周期較長,主力店群對項項目業態變化趨勢把握不住,不容易與開發商經成合作聯盟。

  b.裝修進度影響中小店群體的入駐。

  c.功能分區的招商進度影響各類店的進駐決策,則整個項目服務功能 ,可能不盡理想,影響整體經營。

  d.營運商較低知名度和缺乏經驗,使招商難度進一步提高。

  6.招商門道

  a.招商人員需具備豐富地零售服務知識,熟悉商品或服務的類型和特點,商品和服務組合原理,價格面,產品線,房地產開發,物業管理等相關知識,掌握市場學,經濟學,管理學,基本原理,了解租賃知識,消費,產品,銷售等相關法律法規。

  b.招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力,由于招商難度大,這就需要招商過程中使用一些技巧,如制造有很多商家入駐的搶手局勢等,主力店招商難度艱難(因要了解竟爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略,爭取同時分別與不同的我家主力店洽談入駐意向條件)。

  c.需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好與壞直接影響到資金的預算和招商效果,招商推廣策略應符合招商策劃內容的要求。并圍攏項目的市場定位,功能定位和亮點,設計等內容進行制定實施招商推廣工作。以保證招商工作少投資高效率。

  7.主力店、次主力店、品牌店形式特點

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  8.開發招商管理工作,主力店招商分4步:

  根據區域環境和項目特點,擬定主力店名單→邀請各主力店召開招商洽談會→通過各種渠道深入溝通→確定商家擬定合作細節。一般項目只需1-2家主力店,8-10次主力店。

  9. 即經營主體,經營主體分為7大類:

  確定經營主體位置,招商人員必須避免多種同類型經營主體的出現,確定核心經營主體,對賣場進行合理分布,以達到組合的效應。大型組合型超市要分布在二三樓,服裝專賣店要單獨劃定區域,家具可設在頂層,化妝品,黃金,珠寶,必須設在一樓。制定出租金政策有兩種:按面積收取基本租金和招銷售額提成租金。

  租賃形式分五種:整體出租(租金低,收益率低,一般只有3% -5% ),分層出租或分片出租,散鋪出租(租金較高,租期一般2-3年)差別化租金策略,在商業地產中,品牌度與租金成反比,不同等條件下,品牌商戶租金高。

  10. 出租形式很多,消費者對項目的認同度及經營商家對項目的認同度對比

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